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Digitalisierung in Vertrieb & Marketing

Christian Retz, Kerstin Zulechner | Herausgeber: IBWF e.V.

In einer immer stärker technisierten Welt stehen auch Vertrieb und Marketing vor neuen Herausforderungen. Immer anspruchsvollere Kunden stehen einer zunehmenden Angebots- und Informationsvielfalt gegenüber. Hier kann nur der erfolgreich sein, der konsequent auf eine Digitalisierung seiner Vertriebs- und Marketing-Kanäle setzt und alle Potentiale in der Analyse, Ansprache und Bindung seiner Kunden nutzt. Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie dies Schritt-für-Schritt erreichen.

  • 38 Aufgaben
  • 7 Dokumente
  • 32 Checklisten

Digitalisierung im Vertrieb und Marketing: Auf den Kanal kommt es an!

Das veränderte Verhalten potentieller Kunden führt zu einer immer stärkeren Digitalisierung im Vertrieb und Marketing. Wer in der Zukunft im Markt am erfolgreichsten ist, wird stark davon abhängen, wie gekonnt und bewusst er diese Digitalisierung im Vertrieb und Marketing gestaltet. Denn: Der digitale Wandel unserer Welt hat die Entscheidungsfindung von Verbrauchern (B2C), Einkäufern und Entscheidungsträgern (B2B) entscheidend verändert.

Fast jeder, der etwas zu einem Produkt oder einer Dienstleistung wissen will, nutzt zur Suche digitale Kanäle. Hier informiert er sich, recherchiert und vergleicht. Hier sucht er Rat und den direkten Kontakt mit dem jeweiligen Anbieter.

Beide, Vertrieb und Marketing, müssen sich an diese Veränderung anpassen. Sie müssen sich kanalübergreifend aufstellen, um ihre Kunden zur richtigen Zeit, zum passenden Zweck, mit den richtigen Inhalten und über ihre bevorzugten Kanäle anzusprechen. Klassische Marketing- und Vertriebsarbeit fällt hierbei nicht weg, sondern wird durch das Kombinieren mit den neuen Möglichkeiten effektiver und intelligenter.

Herausforderungen in der Digitalisierung der Prozesse

Diese feingliedrige Abstimmung der Kanäle muss effizient und skalierbar erfolgen. Um das zu erreichen, werden die dahinterliegenden Prozesse digitalisiert und automatisiert. Mit Hilfe fortschrittlicher Marketing-/Vertriebs-Automations-Systeme werden Inhalte und Kanäle passend zur Entscheidungsfindungsphase des Kunden miteinander verknüpft – entlang der „Customer Journey“. Das sorgt für mehr Kontakte, qualifiziertere Leads und mehr Kaufabschlüsse. Das macht das Leben der Marketing- und Vertriebsabteilungen deutlich leichter und lässt sie näher zusammenrücken.

Digitaler Leitfaden von Experten des IBWF

Um bei der Digitalisierung im Vertrieb und Marketing und vor allem bei der Flut der technischen Möglichkeiten und neuen Prozessen die Übersicht zu behalten, ist Unterstützung oft hilfreich. Mit der Expertengruppe „Marketing & Vertrieb“ des Bundesarbeitskreises „Digitalen Wandel gestalten“ des IBWF steht ein interdisziplinäres Team bereit, das mittelständische Unternehmen auf dem Weg zum digitalen Marketing- und Vertriebsmodell unterstützt und begleitet.

Dabei kommen erprobte Vorgehensmodelle zum Einsatz, die in diesem Leitfaden in Form einer Projektstruktur inklusive aller Aufgabenpaketen und Aufgaben digital verfügbar sind. Die Aufgaben können individuell auf Ihre Situation angepasst werden. Damit wird das Know-how direkt in Ihrem Unternehmenskontext anwendbar, die Aufgaben können im Team verteilt werden und die Digitalisierung im Vertrieb und Marketing kann sofort beginnen.

Christian Retz

Der Diplom-Betriebswirt ist Geschäftsführer und Mitgründer der Unternehmensberatung divia GmbH aus Stuttgart. In weiteren beruflichen Stationen waren er unter anderem als Head of Technology Solutions bei advintos und als selbständiger Berater für Marketing und Vertrieb tätig.

Zu seinen Kompetenzschwerpunkten gehören Marketing- und Vertriebsstrategie im Allgemeinen, digitales Marketing und die Branchen Handel und IKT. Er ist im Bundesarbeitskreis „Digitalen Wandel gestalten“ des Beraternetzwerks IBWF als Experte und Autor zum Thema „Marketing & Vertrieb digitalisieren“ aktiv.

Kerstin Zulechner

Kerstin Zulechner ist geschäftsführende Gesellschafterin der Schuchert Managementberatung GmbH & Co. KG. Sie unterstützt als Beraterin, Moderatorin und Coach mittelständische Unternehmen, wenn es um Zukunft & Innovation, Organisationsprozesse und Marketing & Vertriebsstrategien geht. Ihre Kunden profitieren dabei von Ihrer Expertise im Change- und Projektmanagement.

Sie leitet den Bundesarbeitskreis „Digitalen Wandel gestalten“ des Beraternetzwerks IBWF und ist Expertin und Autorin in den Themen „Produkt-/Service Innovation und Geschäftsmodelle“ und „Marketing & Vertrieb digitalisieren“ aktiv.

* Technischer Hinweis / Systemvoraussetzungen zur Nutzung des Leitfadens: Sie benötigen zur Nutzung des Leitfadens einen permanenten Breitband-Internetzugang (z.B. DSL oder LTE), ein internetfähiges Endgerät mit einer Bildschirmauflösung von min. 1280x800, einen funktionsfähigen, aktuellen Browser (Google Chrome ab v45, Mozilla Firefox ab v42, Microsoft Edge oder Apple Safari ab v9), Microsoft Office ab Version 2010 bzw. Adobe Reader ab Version 11 zur Nutzung der enthaltenen Dokumentenvorlagen.

Digitalisierung in Vertrieb & Marketing

Christian Retz, Kerstin Zulechner | Herausgeber: IBWF e.V.
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